Pada materi Revenue Streams dibahas tentang:
- Pendahuluan
- Revenue Model
- Pricing Model
PENDAHULUAN
Revenue Streams pada sebuah business model canvas menggambarkan uang yang dihasilkan perusahaan dari masing-masing Customer Segment-nya. Pemasukan dihitung dari pendapatan dikurangi dengan biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan. Revenue Stream sederhananya dapat didefinisikan sebagai sumber utama bisnis dalam mendapatkan pemasukan.
Terdapat dua jenis Revenue Streams yang dilibatkan dalam model bisnis, yaitu:
- Pendapatan transaksi yang dihasilkan dari satu kali transaksi customer.
- Pendapatan berulang yang didapatkan dari pembayaran berkelanjutan dalam hal memberikan Value Proposition kepada customer maupun menyediakan dukungan kepada customer setelah pembelian produk.
Ada pertanyaan-pertanyaan penting yang harus dijawab dalam pengisian blok Revenue Streams, yaitu:
- Untuk nilai apakah customer benar-benar bersedia membayar?
- Untuk apa customer membayar saat ini?
- Bagaimana customer saat ini membayar?
- Bagaimana cara customer membayar?
- Berapa kontribusi setiap Revenue Streams terhadap pendapatan keseluruhan?
Terdapat beberapa kesalahan umum dalam pemahaman tentang Revenue Streams, seperti:
- Revenue Stream adalah harga yang dikenakan ke customer.
- Harga produk ditentukan berdasarkan banyaknya biaya yang saya keluarkan untuk membuatnya.
- Harga produk yang saya tentukan harus lebih rendah dari harga kompetitor.
REVENUE MODEL
Model Pendapatan (Revenue Model) adalah strategi yang digunakan oleh perusahaan untuk menghasilkan uang dari setiap Customer Segment.
Beberapa pilihan model pendapatan yang dapat digunakan, dapat dilihat pada gambar di bawah ini.
Revenue Model Web/Mobile
Model Pendapatan “Langsung”
| Penjualan | Penjualan produk, aplikasi atau layanan adalah sumber pendapatan utama bagi banyak startup web/mobile, biasanya dalam transaksi satu kali yang juga dapat menghasilkan penjualan lanjutan. |
| Subscription/ Berlangganan | Software, game dan produk online lainnya sering dijual dalam bentuk berlangganan bulanan. |
| Freemium | Penggunaan produk secara gratis untuk layanan dasar, lalu ada upsell atau konversi jika ingin menggunakan layanan atau fitur yang lengkap. |
| Pay per use | Biaya dikenakan berdasarkan penggunaan produk atau layanan oleh user. Customer hanya membayar apa yang telah mereka gunakan atau untuk berapa lama mereka telah menggunakannya. |
| Virtual goods | Menjual barang virtual. Contohnya pada sebuah game online, terdapat coin atau peralatan yang bisa dibeli. |
| Penjualan iklan | kepada audiens yang unik dan/atau luas. |
Model Pendapatan “Penyokong/ Tambahan”
| Pendapatan referral | Pembayaran untuk untuk mengarahkan traffic atau customer ke web/ mobile atau produk lain. |
| Pendapatan afiliasi | Komisi dari website lain (biasanya e-commerce) karena telah mengarahkan customer kepada mereka. |
| Penyewaan daftar email | Website berlangganan (subscription) keanggotaan (membership) sering menyewakan daftar email customer mereka kepada mitra pengiklan yang dipilih dengan cermat. |
| Back-end offers | Menawarkan produk / layanan lain kepada customer yang telah membeli dari Anda. Cara ini memanfaatkan hubungan bisnis yang sudah ada dan kepercayaan antara pembeli dan penjual. |
Revenue Model Fisik
- Penjualan Aset
Bentuk ini dapat berasal dari penjualan hak kepemilikan dari produk fisik. Contohnya Amazon.com yang menjual buku, musik, produk elektronik, dll secara online. Honda menjual mobil yang dapat bebas dikendarai pembeli dan dijual kembali. - Biaya Penggunaan
Revenue Streams bentuk ini didapatkan dari penggunaan layanan tertentu. Semakin sering layanan digunakan, maka semakin banyak yang dibayarkan oleh customer. Contohnya adalah operator telekomunikasi yang menarik biaya telepon dari customer untuk setiap menit pembicaraan telepon. Contoh lainnya adalah biaya penggunaan kamar hotel yang dihitung berdasarkan hari, semakin lama menginap maka semakin besar biaya yang ditarik dari customer. - Biaya Berlangganan
Bentuk ini menghasilkan revenue dari penjualan akses yang dilakukan terus menerus atas sebuah layanan. Contohnya adalah sebuah pusat olah raga (gym) yang menjual langganan keanggotaan kepada customer secara bulanan atau tahunan, ditukar dengan pemberian akses kepada customer untuk penggunaan fasilitas olahraga. Spotify, aplikasi musik, memberikan akses kepada jutaan lagu, ketika customer mendaftar menjadi anggota dan membayar biaya berlangganan. - Pinjaman/ Penyewaan / Leasing
Revenue Streams bentuk ini tercipta dari pemberian hak eksklusif sementara kepada customer untuk penggunaan aset tertentu, pada periode tertentu, bertukar dengan sejumlah biaya yang dibayarkan oleh customer kepada perusahaan. Bagi perusahaan yang meminjamkan asetnya, diberikan keunggulan berupa sejumlah pendapatan dengan aset yang tetap menjadi miliknya. Untuk customer, mereka dapat menikmati keuntungan karena tidak perlu mengeluarkan uang untuk menanggung biaya kepemilikan aset (tidak perlu membeli aset, melakukan perawatan aset, dll). Contohnya adalah Zipcar.com yang memberi layanan penyewaan mobil per jam di kota-kota di Amerika Utara. Customer tidak perlu membeli mobil karena adanya layanan ini. Amazon.com di luar jenis bisnisnya di bidang ritel, juga menjalankan bisnis penyewan layanan cloud. - Lisensi
Revenue Streams ini memberikan izin kepada customer untuk menggunakan hak kekayaan intelektual dengan adanya pembayaran lisensi. Contohnya di sektor teknologi, pemegang paten memberi hak kepada perusahaan lain untuk menggunakan teknologi yang dipatenkan dan sebagai timbal baliknya, perusahaan mendapat imbalan biaya lisensi. Microsoft adalah salah satu perusahaan yang berbasis pada penjualan lisensi untuk penggunaan software yang dikembangkannya. - Biaya Komisi
Revenue Streams dalam bentuk komisi bersumber dari layanan sebagai pihak pengantara. Contohnya penyedia layanan kartu kredit memperoleh pendapatan dari pengambilan persentase setiap transaksi yang dilakukan antara customer dengan pemilik toko. Contoh lainnya, perantara dan agen real estate mendapatkan komisi setiap kali mereka berhasil menghubungkan pembeli dengan penjual. Airbnb adalah satu perusahaan berbasis komisi dari mempertemukan traveler dengan pemilik penginapan. - Periklanan
Revenue Streams dihasilkan dari biaya mengiklankan sebuah produk atau layanan tertentu. Industri media dan event organizer biasanya sangat bergantung pada pendapatan dari iklan ini. Saat ini, bidang teknologi juga semakin mengandalkan pendapatan dari iklan, contohnya Google.
PRINCING MODEL
Pricing model adalah taktik yang digunakan untuk menetapkan harga di setiap Customer Segment. Pertanyaannya adalah bagaimanakah kita menentukan harga untuk produk kita? Terdapat beberapa pilihan untuk produk fisik dan digital, pada channel web/mobile dan fisik.
Dalam penentuan harga produk yang patut kita bebankan untuk dibayar oleh customer, terdapat dua bagian pertanyaan:
- Menaksir biaya dalam melakukan bisnis
- Berapakah biaya yang akan kami kenakan -> “berapa harganya?”
Sebuah pricing model yang baik, memperhatikan:
- mengenali Market Type
- mengakomodasi biaya produksi
- nilai yang diberikan produk
- kepercayaan pasar
- harga bersaing.
Mekanisme Penetapan Harga
Masing-masing Revenue Streams memiliki mekanisme penetapan harga yang berbeda. Terdapat dua jenis penetapan harga, yaitu penetapan harga tetap dan penetapan harga dinamis.
Penetapan Harga Tetap
Standard harga didasarkan pada variabel-variabel statis.
| List price | Harga tetap untuk produk individu, jasa atau Value Proposition lainnya. |
| Kebergantungan fitur produk | Harga bergantung pada jumlah atau kualitas fitur Value Proposition. |
| Kebergantungan Customer Segment | Harga bergantung pada jenis dan karakteristik Customer Segment. |
| Kebergantungan volume | Harga sebagai fungsi dari jumlah yang dibeli. |
Penetapan Harga Dinamis
Harga berubah bergantung pada kondisi pasar.
| Negosiasi (penawaran) | Harga dinegosiasikan antara dua atau lebih mitra, bergantung pada kekuatan dan/atau keahlian bernegosiasi. |
| Menajemen hasil | Harga bergantung pada persediaan dan waktu pembelian (biasanya digunakan untuk jenis sumber daya yang tidak tahan lama seperti kamar hotel atau kursi pesawat). |
| Pasar real-time | Harga ditentukan secara dinamis berdasarkan permintaan dan penawaran. |
| Lelang | Harga ditentukan dari hasil penawaran kompetititf. |
Beberapa kesalahan startup dalam penetapan harga:
- Berbasis Biaya
Harga ditentukan menghitung biaya yang dikeluarkan lalu membuat kenaikan harga (markup). Kenaikan harga dikurangi biaya yang dikeluarkan menjadi keuntungan. Cara ini bukan cara strategis untuk menentukan harga, karena didorong oleh ekonomi internal perusahaan bukan berdasarkan pemahaman terhadap customer-nya. - Berbasis Nilai
Harga ditentukan berdasarkan persepsi pembeli tentang nilai (mis. penghematan waktu, efisiensi baru diciptakan, dll.). Namun, customer belum tentu merasa ingin membayar (mengeluarkan uang untuk membeli produk atau menggunakan layanan) dengan cara ini.
Beberapa pilihan untuk penetapan harga dapat dilihat pada tabel di bawah ini.
| Product-based pricing | Berdasarkan kelipatan biaya produk sebenarnya. Biasanya untuk barang fisik. (Biasanya dihargai untuk pendapatan / keuntungan maksimum versus volume). |
| Competitive pricing | Memposisikan produk terhadap produk perusahaan lain dalam perangkat kompetitifnya, biasanya di pasar yang telah ada (existing market). |
| Volume pricing | Dirancang untuk mendorong banyak pembelian atau user dalam berbagai situasi, mulai dari perlengkapan kantor hingga software SAAS. |
| Value pricing | Berdasarkan nilai yang diberikan oleh produk daripada biaya itu sendiri. Software investasi atau akuntansi, produk unik yang dipatenkan, dan obat-obatan terkadang dapat mengoptimalkan keuntungan dengan model ini. |
| Portfolio princing | Untuk perusahaan dengan banyak produk dan layanan, masing-masing dengan biaya dan utilitas yang berbeda. Di sini tujuannya adalah untuk menghasilkan uang dengan portofolio, beberapa dengan markup tinggi dan beberapa dengan rendah, tergantung pada persaingan, nilai yang dikirimkan dan customer setia. |
| The “razor/razor blade” model | Sebagian dari produk ini gratis atau dijual murah, dengan tujuan untuk meningkatkan penjualan barang pelengkap, seperti bahan habis pakai. Misalnya, printer inkjet memerlukan cartridge tinta yang dibeli terus menerus. |
| Subscription | Customer berlangganan dengan membayar secara teratur untuk suatu layanan atau produk. |
| Leasing | Customer membayar untuk akses berkelanjutan ke suatu produk selama periode yang disepakati. Memberikan penghasilan konstan selama beberapa tahun. |
Beberapa pertanyaan ini dapat membantu Anda dalam penentuan harga:
- Untuk apa customer saya membayar?
- Kapasitas apa yang harus dibayar customer saya?
- Bagaimana Anda akan mengemas produk Anda?
- Bagaimana Anda akan memberi harga pada penawaran tersebut?
- Berapa biaya untuk perusahaan?
- Apa metrik keuangan utama untuk model bisnis Anda?
- Apa risikonya?
Dalam penetapan harga, mulailah dengan beberapa asumsi kunci, seperti:
- Sasaran pasar
- Paket
- Pengembangan produk
- Penjualan
- Personil
- Pembiayaan
REFERENSI
- S. Blank and B. Dorf, The Startup Owner’s Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company, California: K & S Ranch, Inc, 2012.
- Osterwalder and Y. Pigneur, Business Model Generation, New Jersey: John Wiley & Sons, Inc, 2010.
- NSF I-Corps, The Lean LaunchPad, Lecture 6 Revenue Streams. Steve Blank.
- The Lean LaunchPad, Lecture 6: Revenue Streams, Steve Blank.
- Photo by Micheile Henderson on Unsplash
Visits: 6307
