Entrepreneurship

Key Partners

Riyanthi Sianturi

Pengantar

26 September 2019 adalah “McHappy Day” di Argentina. Pada hari tersebut, McDonald di Argentina menyumbangkan $2 dari setiap penjualan burger Big Mac untuk membantu memerangi kanker pada anak-anak, melalui Children With Cancer. Sebagai aksi solidaritas, Burger King memutuskan membuat perayaan “A Day Without Whopper”. Burger King memilih untuk tidak menjual sandwich Whopper dan mendorong orang-orang untuk membeli Big Mac sebagai gantinya. Tujuannya untuk membantu McDonalds dalam perjuangan mereka. Sebagai hasilnya, McDonald’s menjual Big Mac lebih banyak 73.437 dibanding tahun sebelumnya.

A Day Without Whopper

Ada banyak perusahaan di dunia yang berlomba-lomba menjadi penyedia burger terbaik. Namun, seperti yang diketahui, McDonalds dan Burger King adalah 2 perusahaan yang tetap berdiri di atas yang lainnya; bahkan dapat di katanya sebagai saingan. Tentu Burger King sudah mempertimbangkan tindakan mempromosikan produk pesaingnya, termasuk bahwa tindakan ini tidak akan merugikan penjualan. Sebaliknya, mereka mungkin akan mendapatkan penjualan yang positif, yang bersumber dari apresiasi masyarakat terhadap aksinya. Kampanye “A Day Without Wopper” ini memberi kesan “feel good” bagi masyarakat, kepercayaan kembali pada nilai kemanusiaan. Tindakan sesederhana apapun sangat baik, dan juga menunjukkan bahwa bisnis makanan cepat saji punya rasa peduli, tak melulu keserakahan untuk mendapatkan untung. Dalam bisnis, perusahaan pesaing juga bisa menjadi mitra.

Siapa sajakah partner utama kita? Siapa sajakah supplier utama kita? Key Resources apakah yang kita dapatkan dari partner? Key Activities apa sajakah yang dilakukan oleh mitra kita?

Blok Key Partners dalam Business Model Canvas menggambarkan rantai supplier (pemasok) dan partner (mitra) yang membuat model bisnis Anda berjalan. Key Partners sering kali menyediakan kemampuan, produk, atau layanan yang tidak dapat atau tidak ingin dikembangkan sendiri oleh perusahaan. Contoh yang paling terkenal adalah Apple dan iPod. Tanpa label rekaman yang menyediakan musik sebagai konten, iPod dan iTunes hanya akan menjadi produk hardware dan software pemutar musik. Para mitranya menejadikan iPod dan iTunes menjadi raksasa penyedia konten musik saat ini, yang sekaligus menyediakan hardware dan software pemutar musiknya.

Mengapa Perlu Memiliki Partner?

  • Lebih cepat menjangkau market
  • Penawaran produk yang lebih luas
  • Lebih efisien dalam penggunaan modal
  • Pengetahuan atau keahlian pelanggan yang unik/spesifik
  • Akses ke market yang baru

Motivasi Membangun Kemitraan

Terdapat beberapa motivasi perusahaan dalam membangun kemitraan:

  1. Optimisasi dan skala ekonomi. Kemitraan atau hubungan antara pembeli dengan pemasok adalah untuk mengoptimalkan alokasi resources (sumber daya) dan activities (aktivitas). Hampir tidak ada perusahaan yang memiliki semua resources atau mengerjakan semua aktivitasnya sendiri. Optimisasi dan skala ekonomi kemitraan ini dirancang untuk mengurangi biaya, yang sering kali melibatkan outsourcing atau pemanfaatan infrastruktur bersama.
    [Optimisasi: proses, cara, tindakan untuk membuat suatu sistem atau rancangan seefektif atau sefungsional mungkin. — KBBI]
  2. Pengurangan resiko dan ketidakpastian. Bermitra dengan orang lain dapat mengurangi resiko dalam kompetisi bisnis yang serba tidak pasti. Sudah biasa bagi perusahaan dan pesaing untuk membentuk aliansi strategis dalam satu area sambil tetap bersaing di area lainnya. Misalnya, format optical disc Blu-ray adalah produk yang dikembangkan bersama oleh sekelompok pabrikan terkemuka di dunia untuk barang-barang elektronik, PC dan media. Kelompok ini membawa teknologi Blu-ray ke pasar dan masing-masing anggota kelompok saling bersaing menjual produk Blu-ray-nya masing-masing.
  3. Akuisisi sumber daya dan aktivitas tertentu. Tidak banyak perusahaan yang memiliki semua sumber daya atau mengerjakan semua aktivitas dalam model bisnisnya. Kebanyakan lebih suka untuk menggunakan perusahaan lain untuk melengkapi sumber dayanya atau melakukan aktivitas tertentu dalam perusahaannya. Kemitraan semacam ini bisa muncul atas kebutuhan untuk memperoleh pengetahuan, lisensi atau akses kepada pelanggan. Contohnya, sebuah pabrik telepon seluler dapat melisensikan sistem operasi untuk perangkatnya, bukan mengembangkannya sendiri. Perusahaan asuransi dapat mengandalkan perantara (broker) independen untuk menjual polis asuransinya, bukan mengembangkan tenaga penjualannya sendiri.

Jenis Kemitraan

Jenis-jenis kemitraan (partners) untuk Channel fisik, yaitu:

  1. Aliansi strategis antara non-pesaing
  2. Coopetition: kemitraan strategis antarpesaing
  3. Usaha patungan (join venture) untuk mengembangkan bisnis baru
  4. Hubungan pembeli-pemasok (buyer-supplier) untuk menjamin pasokan yang dapat diandalkan

1. ALIANSI STRATEGIS ANTARA NON-PESAING

Secara umum kemitraan ini dilakukan di atara perusahaan-perusahaan yang tidak bersaing. Sering kali kemitraan ini dapat mempersingkat pembuatan hal-hal yang perlu dibangun atau disediakan untuk membuat produk atas jasa Anda selesai atau lengkap. Untuk produk fisik, mitra aliansi dapat memberikan training, instalasi atau servis terhadap produk, periferal atau aksesori, baik dijual di bawah brand perusahaan Anda atau tidak. Perusahaan jasa khusus di banyak industri (seperti hukum, akuntansi, teknik, TI) dapat memasarkan berbagai layanan dengan menggabungkan layanan mereka dengan spesialis lainnya.

Anda dapat mengurangi daftar hal-hal yang perlu dibuat atau disediakan perusahaan Anda dengan bermitra untuk membuat produk atau jasa dengan menggunakan pihak ketiga. Produk milik Anda dilengkapi dengan produk atau jasa perusahaan lain. Contoh: Pada tahun 1996, Starbucks bermitra dengan Pepsi.co untuk pembuatan botol, mendistribusikan dan menjual minuman berbasis kopi milik Starbucks yang populer, yaitu Frappucino.

Kemitraan Starbucks dengan Pepsi

2. USAHA PATUNGAN (JOIN VENTURE) UNTUK MENGEMBANGKAN BISNIS BARU

Kemitraan ini umumnya terjadi kemudian (tidak di masa sekarang), tetapi bisa menjadi penting setelah sebuah startup memiliki identitas dan brand sendiri. Dell dan HP menjual banyak software dan produk yang dibuat perusahaan lain. Namun, mereka tidak melakukannya sampai mereka yakin produk mereka memiliki permintaan konsumen yang signifikan terlebih dahulu.

Kemitraan dengan model buyer-supplier ini dilakukan dengan promosi bersama produk pelengkap. Perusahaan berbagikan program periklanan, pemasaran, dan penjualan. Satu perusahaan bisa menjadi pemain dominan. Contoh: Intel (produsen yang memproduksi prosesor komputer) menawarkan biaya iklan kepada vendor PC (yang menggunakan produk Intel di dalam perangkat PC-nya). Anda mungkin sudah familiar dengan “Intel Inside”.

Logo Intel

3. COOPETITION: KEMITRAAN STRATEGIS ANTARPESAING

Coopetition adalah bentuk bekerja dengan pesaing langsung untuk berbagi biaya atau pasar bersama. New York Fashion Week adalah contoh yang baik dari coopetition untuk rumah mode yang sudah mapan. Meskipun rumah-rumah mode ini sangat kompetitif, mereka bekerja sama untuk mengoordinasikan jadwal fashion show sehingga pembeli utama dapat menghadiri semua pertunjukan. Microsoft Word (milik Microsoft) untuk sistem operasi Macintosh (milik Apple) mungkin merupakan contoh coopetition terbesar sepanjang masa. Aplikasi Microsoft Word dapat digunakan pada sistem operasi bukan Microsoft. Namun, kedua perusahaan Microsoft dan Apple telah mapan sebelum produk dikembangkan dan diluncurkan.

Coopetition dapat dikatakan adalah promosi bersama untuk produk kompetitif. Pesaing dapat bergabung bersama dalam program untuk menumbuhkan kesadaran industri mereka, seperti pameran perdagangan atau Asosiasi Industri. Contoh: perusahaan-perusahaan tekstil di Indonesia membentuk Asosiasi Pertekstilan Indonesia.

4. HUBUNGAN PEMBELI-PEMASOK (BUYER-SUPPIER) UNTUK MENJAMIN PASOKAN YANG DAPAT DIANDALKAN

Kemitraan model ini bisa berarti hidup atau mati bagi startup. Bayangkan betapa sulitnya menghasilkan jutaan iPhone tanpa Foxconn, mitra manufaktur Apple besar-besaran di Cina. Pemasok dapat berperan penting bagi kesuksesan perusahaan mana pun, tetapi kemitraan yang erat dan fleksibel bisa sangat penting. Banyak startup yang melakukan outsourcing berbagai fungsi “back office”, mulai dari pergudangan dan pemenuhan barang fisik hingga SDM, penggajian dan akuntansi. Pemasok outsourcing ini bertindak sebagai ekstensi perusahaan yang memanfaatkan keahlian pemasok untuk meningkatkan efisiensi dan struktur biaya perusahaan.

Beberapa kemitraan menjadi outsourching untuk back office, suppy chain dan manufaktur. Terdapat juga penjuangan langsung (direct supplier) untuk komponen, bahan mentah dan lain sebagainya.

Apple dan Foxconn

5. TRAFFIC PARTNERS

Untuk Channel virtual, terdapat kemitraan yang disebut Traffic Partners, yang sangat penting untuk startup berbasis web/mobile. Traffic Partners mengantarkan orang ke website dan aplikasi mobile dengan beberapa cara:

  • Atas dasar “cross referral” atau pertukaran
  • Atas dasar pembayaran per referensi (referral)
  • Dengan menggunakan link teks, promosi onsite, dan iklan di website rujukan
  • Dengan bertukar list email

Kemitraan kadang-kadang bisa menjadi darah kehidupan sebuah startup. Beberapa contoh Traffic Partners adalah:

  • Zynga, sebuah game online, sangat bergantung pada kemitraannya dengan Facebook, satu-satunya tempat di mana Farmville dan permainan lainnya yang populer dimainkan oleh Zynga. Tanpa kemitraan, Zynga akan memiliki sedikit traffic atau pendapatan.
  • YouTube mendapat banyak traffic awal melalui kemitraan dengan Google, sehingga Google membeli perusahaan.

6. Kemitraan Lain

Kemitraan lain yang unik untuk Channel web/mobile yang juga bisa sangat penting: App Store dan marketplace, yang merupakan mitra penting untuk aplikasi mobile, karena mitra ini adalah Channel utama aplikasi.

Dalam pemilihan mitra, lakukan identifikasi terhadap mitra-mitra utama Anda, kesepakatan yang perlu disusun dan juga proses pertukaran atas kebutuhan antara perusahaan Anda dengan perusahaan mitra, termasuk didalamnya pembayaran atas produk atau jasa yang disediakan mitra.

Referensi

Hits: 8769

Similar Posts