Entrepreneurship

The Value Proposition

Pada materi The Value Proposition dibahas tentang:

  1. Definisi Value Proposition
  2. Value Proposition Canvas:
    • Customer Profile
    • Value Map

DEFINISI VALUE PROPOSITION

Value Proposition dalam pemodelan bisnis, berbicara tentang:

  • Nilai apakah yang kita berikan kepada customer?
  • Di antara masalah customer, manakah yang kita bantu untuk diselesaikan?
  • Kebutuhan customer manakah yang kita penuhi?
  • Gabungan produk dan jasa apakah yang kita tawarkan kepada setiap Customer Segment?

Value Proposition menciptakan nilai untuk Customer Segment. Nilai ini dapat bersifat kuantitatif misalnya harga atau kecepatan layanan, dan bisa bersifat kualitatif seperti misalnya desain dan customer experience. Beberapa elemen nilai yang menjadi Value Proposition dapat berupa:

  1. Sifat baru (newness)
    Sifat baru memenuhi kebutuhan customer yang sebelumnya belum pernah diterima. Sifat baru ini sering berkaitan dengan teknologi, misalnya teknologi telepon seluler yang menciptakan industri baru pada bidang telekomunikasi.
  2. Kinerja (performance)
    Nilai kinerja menawarkan peningkatan kinerja produk atau jasa. Salah satu sektor yang mengandalkan nilai ini adalah sektor PC, dengan cara melemparkan mesin-mesin yang lebih andal ke pasar.
  3. Penyesuaian/ Kustomisasi (customization)
    Kustomisasi ditawarkan untuk memenuhi kebutuhan customer yang spesifik dan berbeda-beda. Kustomisasi menawarkan pengaturan-pengaturan yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan masing customer.
  4. Menyelesaikan pekerjaan (getting the job done)
    Nilai ini ditawarkan untuk membantu customer menyelesaikan pekerjaannya. Contoh adalah perusahaan mobil mewah Rolls-Royce, yang menangkan peluang di industri penerbangan. Rolls-Royce memproduksi dan melakukan perawatan mesin untuk industri penerbangan. Dengan nilai yang ditawarkan Rolls-Royce untuk menyelesaikan pekerjaan dalam urusan mesin, maka perusahaan penerbanngan dapat memfokuskan sisa pekerjaannya untuk menjalankan perusahaan. Yang didapatkan oleh Rolls-Royce adalah bayaran untuk setiap jam penggunaan mesing-mesin tersebut.
  5. Desain (design)
    Desain adalah sebuah nilai yang sulit diukur, tetapi penting. Nilai ini sering ditawarkan pada industri fashion atau produk elektronik.
  6. Merek/ status (Brand/ status)
    Bagi sebagian customer, menggunakan sebuah merek atau brand tertentu dapat menjadi penanda status (sosial). Misalnya menggunakan jam tangan bermerek Rolex dapat menunjukkan kekayaan. Menggunakan sepatu canvas bermerek DC Shoes, menunjukkan anak-anak skateboard.
  7. Harga (price)
    Perusahaan bisa menawarkan nilai yang sama tetapi harga yang lebih rendah untuk memuaskan Customer Segment yang sensitif dengan harga. Ada kepuasan tersendiri bagi sebagian customer ketika bisa mendapatkan harga murah dengan nilai yang sama dengan produk lain. Namun, hal ini tidak selalu berlaku untuk semua golongan customer. Terdapat juga customer yang justru beranggapan bahwa harga yang tinggi menunjukkan kualitas sebuah produk, meskipun ini tidak selalu benar. Value Proposition harga rendah akan berpengaruh terhadap semua aspek dalam model bisnis. Perusahaan yang memberikan harga rendah sebagai nilai yang ditawarkan kepada customer contohnya adalah maskapai penerbangan AirAsia dengan tagline “Now Everyone Can Fly”. Dengan penawaran nilai tersebut, maka perusahaan merancang seluruh model bisnisnya untu memungkinkan harga yang murah tadi. Misalnya tidak memberikan makanan gratis untuk penumpang pesawat, layanan bagasi gratis 15-20 kg dihilangkan, dan lain sebagainya. Hal ini juga tentu mempengaruhi Customer Segment yang menjadi target. Tentu saja bukan customer dalam kategori yang rela membayar mahal demi kenyamanan, tetapi customer yang mau menerima layanan minumum asalkan bisa menggunakan jasa penerbangan untuk bepergian. Contoh lainnya adalah layanan newsletter gratis, e-mail gratis dan lain sebagainya.
  8. Pengurangan biaya (cost reduction)
    Salah satu contoh nilai yang ditawarkan perusahaan untuk customer adalah pengurangan biaya dalam menjalankan usahanya. Seperti Salesforce yang menawarkan Customer Relationship Management (CRM) untuk membantu meningkatkan penjualan. Layanan yang diberikan Salesforce membantu pengguna software ini dalam kesulitan membeli, menginstal dan mengelola software CRM itu sendiri, karena semua proses ditangani oleh Salesforce.
  9. Pengurangan resiko (risk reduction)
    Bentuk-bentuk nilai dalam hal pengurangan risiko misalnya pemberian garansi layanan satu tahun ketika customer membeli mobil bekas. Hal ini akan mengurangi risiko kerusakan dan perbaikan setelah pembelian. Customer sangat menghargai nilai pengurangan risiko ini ketika membeli sebuah produk atau jasa. Sesederhana membeli perangkat penanak nasi atau kulkas, saat ini juga memberi pengurangan risiko dengan garansi 1-3 tahun.
  10. Kemampuan dalam mengakses (accesibility)
    Nilai yang ditawarkan pada Value Proposition ini adalah ketersediaan produk atau jasa yang sebelumnya sulit untuk diakses atau didapatkan. Contohnya adalah saat ini Pegadaian memberi layanan menabung emas tanpa harus menyimpan emas tersebut dalam bentuk fisik. Sebelumnya customer menabung emas dalam bentuk perhiasan atau batangan fisik. Selain itu juga mengubah bahwa menabung tidak harus dalam bentuk uang yang disimpan di bank.
  11. Kenyamanan/ kegunaan (convenience/ usability)
    Salah satu cara menciptakan nilai adalah menjadikan sesuatu lebih nyaman dan mudah digunakan. Contohnya iPod dan iTunes yang diciptakan oleh perusahaan Apple. Dengan kedua produk ini (iPod produk fisik pemutar musik, iTune software menyediakan musik untuk di-download/ dibeli), customer mendapat kenyamanan dalam mencari, membeli, download dan mendengarkan musik digital.

Pada bagian Value Proposition, Anda harus menjawab “Apa yang Anda bangun dan untuk siapa?” Value Proposition menjawab dan menyelesaikan masalah dari setiap Customer Segment. Atau dengan kata lain, setiap Customer Segment harus terpenuhi value yang dibutuhkannya dalam blok Value Proposition. Tidak boleh ada Customer Segment yang tidak mendapatkan nilai atau manfaat apapun dari yang Anda tawarkan. Value Proposition ini menjadi satu kesatuan manfaat-manfaat yang ditawarkan oleh startup atau perusahaan kepada customer-nya.

Ketika pertanyaan “masalah” dan “solusi” dijawab dengan “ya”, atau dengan kata lain Value Proposition yang ditawarkan telah menjawab atau menyelesaikan masalah atau kebutuhan Customer Segment, kondisi ini disebut dengan product/market fit atau problem-solution fit telah dicapai.

Sumber: Steve Blank

Bagaimanakah Anda dapat membuat solusi produk atau jasa yang sesuai dengan kebutuhan customer? Anda terlebih dahulu harus mengetahui apa tugas yang ingin diselesaikan oleh customer, masalah yang dihadapi ketika mengerjakan tugas tersebut dan solusi yang diharapkan oleh customer. Pengetahuan tentang customer ini dapat dipetakan dengan bantuan Value Proposition Canvas.


VALUE PROPOSITION CANVAS: CUSTOMER PROFILE & VALUE MAP

Tujuan pengisian Value Proposition Canvas adalah untuk membantu Anda dalam merancang Value Proposition yang baik, yang sesuai dengan kebutuhan Custumer Segment dan pekerjaan yang harus diselesaikan (jobs to be done), juga membantu customer memecahkan masalahnya. Value Proposition Canvas membantu Anda menciptakan product/market fit dengan cara yang lebih sistematis.

Sumber: Steve Blank

Value Proposition Canvas digambarkan sebagai berikut:

Value Proposition Canvas (Sumber: Strategyzer)

Terdapat dua bagian dari Value Proposition Canvas, yaitu Customer Profile dan Value Map.


Customer (Segment) Profile

Kanvas pada bagian Customer Profile terdiri dari 3 bagian, yaitu:

  1. Customer Job(s)
  2. Pains
  3. Gains
Customer Profile (Sumber: Strategyzer)

Customer Jobs/ Needs

Customer Jobs berkaitan dengan:

  • Apa yang coba dilakukan oleh Customer Segment?
  • Apakah ini masalah atau kebutuhan?

Pertama, pilih satu Customer Segment. Lalu, mulailah dengan menjelaskan apa yang coba dilakukan oleh customer yang Anda targetkan. Customer jobs ini bisa berupa tugas yang mereka coba lakukan dan selesaikan, masalah yang mereka coba selesaikan atau kebutuhan yang ingin mereka penuhi.

Customer jobs dapat berupa:

  • Pekerjaan fungsional atau sosial
    Ketika customer Anda mencoba menyelesaikan tugas tertentu atau memecahkan masalah tertentu, seperti memotong rumput, memakan makanan sehat sebagai konsumen, menulis laporan, atau membantu klien sebagai seorang profesional.
  • Pekerjaan berkaitan dengan sosial
    Ketika customer ingin terlihat baik atau mendapatkan kekuasaan atau status. Tugas ini menjelaskan bagaimana customer ingin diterima oleh orang lain, misalnya terlihat trendy sebagai seorang konsumen atau diterima sebagai seorang profesional yang berkompeten.
  • Pekerjaan berkaitan dengan emosional
    Ketika customer mencari keadaan spesifik yang berkaitan dengan emosional misalnya merasa baik atau aman, seperti mencari ketenangan pikiran dengan membuat investasi atau mencapai level rasa aman dalam pekerjaan pada satu tempat kerja.
  • Customer sebagai pendukung
    Customer bisa juga sebagai pendukung dalam konteks membeli atau mengkonsumsi nilai, bukan sebagai konsumen. Tugas ini timbul dari 3 peran, yaitu:
    • Buyer of value, yaitu pekerjaan yang berkaitan dengan membeli nilai seperti melakukan perbandingan, memutuskan produk mana yang dibeli, berdiri di baris antrian untuk checkout, menyelesaikan pembelian atau mengambil pengiriman produk atau jasa.
    • Cocreator of value, yaitu pekerjaan yang berhubungan dengan bersama membuat nilai dengan organisasi Anda seperti posting review produk atau feedback, atau berpartisipasi dalam perancangan produk atau jasa.
    • Transfer of value: pekerjaan yang berkaitan dengan siklus akhir dari Value Proposition, seperti mentransfer produk kepada orang lain atau melakukan reselling (sebagai reseller produk Anda).

Pemahaman dan penggambaran tentang Customer sendiri, dapat dilakukan dengan menetapkan:

  • Siapakah customer Anda: posisi / jabatan / usia / jenis kelamin / dll
  • Bagaimana mereka berbelanja: kebebasan menentukan anggaran (sebutkan anggaran dan jumlahnya)
  • Apa yang penting bagi mereka: apa yang menjadi motivasi mereka?
  • Siapa yang mempengaruhi mereka: apa yang dibaca dan siapa yang mempengaruhi mereka?
  • Gambarkan satu hari kehidupan Customer Anda, untuk dapat memahami harapan, masalah dan kebutuhannya.

Perlu dicatat bahwa tidak semua Customer Jobs harus dijawab dalam satu kanvas dan hal tersebut memang tidak mungkin.


Customer Pains

Customer Pains diisi dengan penjelasan tentang emosi negatif, biaya dan situasi yang tidak diinginkan, dan risiko yang dialami atau dapat dialami customer Anda sebelum, selama dan setelah menyelesaikan pekerjaan. Berusahalah mengidentifikasi tiga jenis Customer Pains:

  1. Hasil, masalah dan karakteristik yang tidak diinginkan: Pains bersifat fungsional (misalnya, solusi tidak berhasil, tidak berfungsi dengan baik, atau memiliki efek samping negatif), sosial (“Saya terlihat buruk melakukan ini”), emosional (“Saya merasa buruk setiap kali melakukan ini”) , atau tambahan (“Menjengkelkan pergi ke toko karena ini”). Ini mungkin juga melibatkan karakteristik yang tidak diinginkan yang tidak disukai pelanggan (mis., “Berlari di gym itu membosankan”, atau “Desain ini jelek”).
  2. Halangan atau rintangan: adalah hal-hal yang mencegah customer untuk bahkan memulai suatu pekerjaan atau yang memperlambat mereka (misalnya, “Saya kekurangan waktu untuk menyelesaikan pekerjaan ini secara akurat,” atau “Saya tidak mampu membayar solusi yang ada”).
  3. Risiko (hasil potensial yang tidak diharapkan): Apa yang bisa salah dan memiliki konsekuensi negatif yang penting (misalnya, “Saya mungkin kehilangan kredibilitas saat menggunakan jenis solusi ini,” atau “Pelanggaran keamanan akan menjadi bencana bagi kami”).

Beberapa pertanyaan ini membantu Anda mengidentifikasi Customer Pains:

  • Apa yang menurut customer Anda terlalu mahal?
    Misalnya membutuhkan banyak waktu, biaya terlalu banyak, membutuhkan upaya yang besar, dll.
  • Bagaimana solusi untuk kinerja buruk saat ini?
    Misalnya kurangnya fitur, performansi, tidak berfungsi, dll.
  • Apa kesulitan dan tantangan utama customer?
    Misalnya kesulitan menyelesaikan sesuatu, penolakan, dll.
  • Apa yang membuat customer Anda terjaga di malam hari?
    Misalnya masalah besar, kepentingan, kekhawatiran, dll.
  • Hambatan apa yang menghalangi customer untuk melakukan adaptasi?
    Misalnya biaya investasi di muka, kurva pembelajaran, resistensi terhadap perubahan, dll.
  • Apa yang membuat customer Anda merasa buruk?
    Misalnya frustrasi, gangguan, hal-hal yang membuat mereka pusing, dll.
  • Risiko apa yang ditakuti customer?
    Misalnya risiko keuangan, sosial, teknis, dll.

Untuk membedakan dengan jelas Customer Jobs, Pains dan Gains, gambarkanlah Pains sekonkret mungkin. Misalnya, ketika seorang customer mengatakan “mengantri hanya membuang-buang waktu”, tanyakan berapa menit tepatnya waktu itu mulai terasa seperti waktu yang terbuang. Dengan begitu, Anda dapat mencatat “membuang lebih dari x menit untuk mengantri.” Saat Anda memahami bagaimana tepatnya customer mengukur tingkat Pains-nya, Anda dapat merancang Pain Reliever yang lebih baik dalam Value Proposition Anda.


Customer Gains

Pada bagian Customer Gains, dijelaskan tentang manfaat yang diharapkan, diinginkan, atau kejutan yang diharapkan customer Anda. Customer Gains ini termasuk kegunaan fungsional, keuntungan sosial, emosi positif dan penghematan biaya. Berusahalah menemukan empat tipe Customer Gain dalam hal hasil dan manfaat, yaitu:

  1. Required Gains: Gains yang tanpanya solusi tidak akan berhasil. Misalnya, harapan paling mendasar kita terhadap smartphone adalah kita dapat melakukan panggilan.
  2. Expected Gains: Gains yang relatif mendasar yang diharapkan dari sebuah solusi. Misalnya, sejak Apple meluncurkan iPhone, kita berharap ponsel didesain dengan baik.
  3. Desired Gains: Gains yang melampaui yang diharapkan dari sebuah solusi, tetapi akan menyenangkan jika bisa diwujudkan. Misalnya, customer ingin smartphone dapat diintegrasikan dengan baik pada perangkatnya yang lain.
  4. Unexpected Gains: Gains yang melampaui ekspektasi dan keinginan customer. Sebelum Apple memperkenalkan touch screen dan App Store, tidak ada yang benar-benar menganggapnya sebagai bagian dari telepon.

Beberapa pertanyaan ini dapat membantu Anda dalam mengidentifikasi Customer Gains:

  • Penghematan mana yang akan membuat customer Anda senang?
    Misalnya dalam hal menghemat waktu, uang dan tenaga, dll.
  • Hasil apa yang diharapkan dan apa yang melampaui harapan mereka
    Misalnya tingkat kualitas, lebih dari sesuatu, kurang dari sesuatu, dll.
  • Bagaimana solusi saat ini yang menyenangkan customer?
    Misalnya fitur tertentu, kinerja, kualitas, dll.
  • Apa yang akan membuat pekerjaan atau hidup customer Anda lebih mudah?
    Misalnya usability, kemudahan akses, lebih banyak layanan, biaya kepemilikan yang lebih rendah, dll.
  • Konsekuensi positif apa yang mereka inginkan?
    Misalnya membuat mereka terlihat baik, menghasilkan peningkatan kekuasaan, status, dll.
  • Apa yang dicari customer?
    Misalnya desain yang bagus, jaminan, fitur khusus atau lebih, dll.
  • Apa yang diimpikan customer?
    Misalnya prestasi besar, mendapat kelegaan, dll.
  • Bagaimana customer Anda mengukur kesuksesan dan kegagalan?
    Misalnya kinerja, biaya, dll.
  • Apa yang akan meningkatkan kemungkinan mengadopsi solusi?
    Misalnya biaya lebih rendah, investasi lebih sedikit, risiko lebih rendah, kualitas lebih baik, performansi, desain, dll.

Sama seperti Pains, lebih baik mendeskripsikan Gains sekonkret mungkin untuk membedakan dengan jelas Customer Jobs, Pains dan Gains dari satu sama lain. Tanyakan seberapa besar yang mereka harapkan atau impikan ketika customer menunjukkan “kinerja yang lebih baik” sebagai keuntungan yang diinginkan. Dengan begitu, Anda dapat mencatat “akan sangat menyukai peningkatan kinerja lebih dari x”. Saat Anda memahami bagaimana tepatnya customer mengukur keuntungan (yaitu, hasil dan manfaat), Anda dapat merancang pembuat keuntungan yang lebih baik dalam Value Proposition Anda.


Rangkuman Tahapan pada Kanvas Customer Profile

Terdapat 5 tahapan yang perlu dilakukan dalam menggali profile dari Customer Segment Anda, yaitu:

  1. Pilihlah satu Customer Segment yang ingin Anda susun profilnya.
  2. Identifikasi Customer Jobs dengan mempertanyakan tugas-tugas mana yang akan coba diselesaikan. Petakan semua tugas dengan menuliskan satu tugas di satu sticky notes.
  3. Identifikasi Customer Pains dengan mempertanyakan Pains apa yang dimiliki customer Anda. Tuliskan sebanyak mungkin termasuk rintangan dan risiko. Perlu diingat bahwa Pains ini harus berhubungan dengan tugas-tugas yang dituliskan pada Customer Jobs sebelumnya.
  4. Identifikasi Customer Gains dengan menjawab hasil atau keuntungan apa yang ingin dicapai oleh customer. Tuliskan sebanyak mungkin keuntungan yang bisa Anda dapatkan.
  5. Setelah melakukan identifikasi dan membuat isian pada setiap bagian, urutkan Customer Jobs, Pains dan Gains dalam sebuah kolom, masing-masing dengan Customer Jobs paling penting, Pains yang paling ekstrim, dan Gains penting di atas, lalu Pains dan Gains yang lebih sederhana/ kecil di bagian bawah.

Value (Proposition) Map

Value Map dibagi menjadi 3 bagian, yaitu:

  1. Products & Services
  2. Pain Relievers
  3. Gain Creators

Kanvas Value Map ini digunakan sebagai bagian-bagian yang menjawab atau memenuhi Customer Jobs pada kanvas Customer Profile.

Value Map (Sumber: Strategyzer)

Products & Services

Pada bagian Producst & Services, tanyakan pada diri Anda produk dan layanan apa yang Anda tawarkan yang membantu customer Anda menyelesaikan pekerjaan fungsional, sosial, emosional atau membantunya memenuhi kebutuhan dasar?

Value Proposition yang Anda tawarkan bisa terdiri dari jenis produk atau jasa:

  1. Fisik/ Tangible: barang, misalnya produk manufaktur.
  2. Intangible: produk-produk seperti copyright atau jasa seperti bantuan purna-jual (after sales).
  3. Digital: produk-produk seperti musik yang didownload atau layanan seperti rekomendasi online.
  4. Financial: produk seperti dana investasi dan asuransi atau layanan seperti pembiayaan pembelian.

Pain Relievers

Pain Relievers menggambarkan bagaimana tepatnya produk dan layanan Anda mengurangi Pains customer tertentu. Pain Relievers secara eksplisit menguraikan bagaimana Anda menghilangkan atau mengurangi beberapa hal yang mengganggu customer Anda sebelum, selama, atau setelah mereka mencoba menyelesaikan pekerjaan atau yang mencegah mereka melakukannya. Value Proposition yang baik berfokus pada Pains yang penting bagi customer, terutama Pains yang ekstrim. Anda tidak perlu membuat Pain Relievers yang Anda identifikasi pada Customer Profile, tidak ada Value Proposition yang bisa sekaligus menjawabnya.

Anda dapat menggunakan beberapa pertanyaan-pertanyaan pemicu ini untuk dapat mengisi bagian Pain Relievers.

Tanyakan “Mungkinkah produk dan layanan Anda…:

  • menghasilkan penghematan? Dalam hal waktu, uang, atau usaha.
  • membuat customer Anda merasa lebih baik? Dengan menghilangkan frustrasi, gangguan, dan hal-hal lain yang membuat customer pusing.
  • memperbaiki solusi yang berkinerja buruk? Dengan memperkenalkan fitur-fitur baru, kinerja yang lebih baik, atau kualitas yang ditingkatkan.
  • mengakhiri kesulitan dan tantangan yang dihadapi customer Anda? Dengan membuat segalanya lebih mudah atau menghilangkan rintangan.
  • menghapus konsekuensi sosial negatif yang ditemui atau ditakuti customer Anda? Dalam bentuk kehilangan harga diri atau kehilangan kekuasaan, kepercayaan, atau status.
  • menghilangkan risiko yang ditakuti customer Anda? Dalam bentuk risiko finansial, sosial, teknis, atau hal-hal yang berpotensi menjadi salah.
  • membantu customer tidur lebih nyenyak di malam hari? Dengan mengatasi masalah yang signifikan atau menghilangkan kekhawatiran.”

Gain Creators

Gain Creators menjelaskan bagaimana produk dan layanan Anda menciptakan keuntungan bagi customer. Gain Creators secara eksplisit menguraikan cara Anda membuat hasil dan manfaat yang diharapkan, diinginkan, atau mengejutkan (dalam arti positif) oleh customer Anda, termasuk kegunaan fungsional, keuntungan sosial, emosi positif, dan penghematan biaya.
Seperti Pain Relievers, Gain Creators tidak perlu menangani setiap keuntungan yang diidentifikasi dalam Customer Profile. Anda cukup fokus pada hal-hal yang relevan dengan customer dan di mana produk dan layanan Anda dapat membuat perbedaan.

Beberapa pertanyaan ini dapat memicu Anda untuk berpikir dengan cara berbeda tentang bagaimana produk dan layanan Anda dapat membantu customer mendapatkan hasil dan manfaat yang dibutuhkan, diharapkan, diinginkan atau manfaat yang tidak terduga. Tanyakan “Mungkin produk dan layanan Anda…:

  • menciptakan penghematan yang menyenangkan customer Anda? Dari segi waktu, uang, dan tenaga.
  • membuat hasil yang diharapkan customer atau melebihi harapan mereka? Dengan menawarkan tingkat kualitas, lebih dari sesuatu, atau kurang dari sesuatu.
  • mengungguli Value Proposition saat ini dan menyenangkan customer Anda? Mengenai fitur, kinerja, atau kualitas tertentu.
  • membuat pekerjaan atau hidup customer Anda lebih mudah? Melalui kegunaan yang lebih baik, aksesibilitas, lebih banyak layanan, atau biaya kepemilikan yang lebih rendah.
  • menciptakan konsekuensi sosial yang positif? Dengan membuat mereka terlihat baik atau menghasilkan peningkatan kekuasaan atau status.
  • melakukan sesuatu yang spesifik yang dicari customer? Dalam hal desain yang baik, jaminan, atau fitur khusus atau lebih.
  • memenuhi keinginan yang diimpikan customer? Dengan membantu mereka mencapai aspirasi mereka atau mendapatkan kelegaan dari kesulitan?
  • menghasilkan hasil positif yang sesuai dengan kriteria keberhasilan dan kegagalan customer Anda? Dalam hal kinerja yang lebih baik atau biaya yang lebih rendah.

Rangkuman Tahapan pada Kanvas Value Map

Empat tahapan untuk pengisian Value Map adalah:

  1. Buatlah daftar semua produk dan layanan dari Value Proposition Anda yang ada.
  2. Uraikan bagaimana produk dan layanan Anda saat ini membantu customer mengurangi Pains dengan menghilangkan hasil, hambatan, atau risiko yang tidak diinginkan. Gunakan satu sticky notes untuk setiap Pain Reliever.
  3. Jelaskan bagaimana produk dan layanan Anda saat ini menciptakan hasil dan manfaat yang diharapkan atau diinginkan bagi customer. Gunakan satu sticky notes untuk setiap Gain Creator.
  4. Lakukan perankingan terhadap Products & Services, Customer Pains, dan Gain Creators menurut seberapa penting mereka bagi customer.

FIT

Anda mencapai kesesuaian (FIT) antara Value Proposition yang Anda tawarkan dengan kebutuhan dari satu Customer Segment, ketika customer bersemangat dengan Value Proposition Anda. Ini terjadi ketika Anda menangani Customer Jobs yang penting, mengurangi Pains yang luar biasa, dan menciptakan Gains penting yang menjadi perhatian customer.

Terakhir, Anda perlu cek tiap isian yang sesuai dan tidak sesuai, seperti pada dua gambar di bawah ini.

Beri tanda centang untuk setiap isian yang relevan.
Beri tanda silang untuk tiap isian yang tidak sesuai atau tidak menjawab kebutuhan.

Sekali lagi, bahwa tidak ada kanvas yang bisa menjawab semua hal. Oleh karena itu, Anda harus dapat memilah dan memilih, mulai dari Customer Jobs, Pains, Gains untuk diatasi dan juga memilih Products & Services, Pain Relievers dan Gain Creators yang paling menjawab kebutuhan customer atau yang paling bisa menyelesaikan permasalah customer Anda.


REFERENSI

  • S. Blank and B. Dorf, The Startup Owner’s Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company, California: K & S Ranch, Inc, 2012.
  • Osterwalder and Y. Pigneur, Business Model Generation, New Jersey: John Wiley & Sons, Inc, 2010.
  • Business Model and Customer Development. Steve Blank.
  • Visual Business Modeling. Jan Schmiedgen.
  • NSF I-Corps, The Lean LaunchPad, Lecture 2 Value Proposition. Steve Blank.
  • The Lean LaunchPad, Lecture 2: Value Proposition, Steve Blank.
  • Achieve Product-Market Fit with Our Brand-New Value Proposition Designer Canvas, Alexander Osterwalder, http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html
  • Test Your Value Proposition: Supecharge Lean Startup and CustDev Principles, Alexnder Osterwalder, http://businessmodelalchemist.com/blog/2012/09/test-your-value-proposition-supercharge-lean-startup-and-custdev-principles.html
  • Photo by Daria Nepriakhina on Unsplash


Hits: 17061