Entrepreneurship

Business Model & Customer Development

No startup business plan survives first contact with customers.

Steve Blank

Pada materi Business Model & Customer Development dibahas tentang:

  1. Perusahaan & Startup
  2. Model Bisnis
  3. Sembilan Blok Business Model Canvas
  4. Customer Development
  5. Studi kasus: Amazon

PERUSAHAAN & STARTUP

Apakah sebuah perusahaan?
Perusahaan adalah sebuah organisasi bisnis yang menjual produk atau jasa dengan imbalan pendapatan dan keuntungan.

Apakah sebuah startup?
Organisasi temporer yang dirancang untuk mencari model bisnis yang repeatable dan scalable. Sebuah startup bukanlah versi kecil dari sebuah perusahaan yang besar. Perusahaan menjalankan model bisnis di mana customer, masalah-masalah mereka dan fitur-fitur produk yang diperlukan semuanya “diketahui”. Model bisnis startup adalah kanvas yang dipenuhi dengan ide-ide dan tebakan-tebakan, tetapi belum ada customer-nya dan pengetahuan tentang customer juga masih minim. Pencarian model bisnis untuk startup membutuhkan aturan, roadmap, sekumpulan keterampilan dan tools yang sangat berbeda untuk meminimalkan risiko dan mengoptimalkan peluang untuk sukses.

Semua tentang startup adalah TIDAK DIKETAHUI (unknown). Untuk menemukan jalan membangun startup yang unggul, entrepreneur harus mencoba hal baru, yaitu:

  • Gabungkan agile engineering dan customer development untuk membangun, menguji dan mencari sebuah model bisnis secara iteratif, mengubah dari yang tidak diketahui menjadi yang diketahui.
  • Kenali “visi” startup sebagai serangkaian hipotesis yang belum teruji yang membutuhkan “customer proof (pembuktian customer)”. Uji wawasan tanpa henti, lakukan perbaikan dalam beberapa hari atau minggu, tidak dalam beberapa bulan atau tahun, untuk menghemat uang dan menghilangkan waktu yang terbuang percuma untuk membuat fitur dan produk yang tidak diinginkan customer.

Lalu, bagaimanakah sebuah perusahaan diorganisir?
Perusahaan diorganisir berdasarkan model bisnis. Model bisnis menggambarkan semua bagian perusahaan yang diperlukan untuk menghasilkan uang. Model bisnis adalah bagaimana perusahaan menciptakan nilai untuk dirinya sendiri sambil memberikan produk atau layanan untuk customer.

Jika sebuah perusahaan diorganisir berdasarkan model bisnis, bagaimana dengan teknologi yang ditawarkan?
Teknologi yang Anda miliki adalah salah satu dari banyak bagian penting yang diperlukan untuk membangun perusahaan. Teknologi adalah bagian dari “value proposition”. Customer tidak peduli dengan teknologi Anda, mereka berfokus pada mencoba memecahkan masalah yang dihadapi.

MODEL BISNIS

Model bisnis menjelaskan alasan bagaimana sebuah organisasi menciptakan, memberikan dan menangkap nilai (value). Bagian-bagian yang membentuk model bisnis dapat digambarkan dalam sebuah kanvas yang disebut Business Model Canvas. Business Model Canvas (BMC) digunakan untuk mendeskripsikan, memberi tantangan, mendesain dan menemukan model bisnis secara lebih sistematis. BMC terdiri dari sembilan blok, yaitu:

  1. Customer Segment
  2. Value Proposition
  3. Channels
  4. Customer Relationships
  5. Revenue Streams
  6. Key Resources
  7. Key Activities
  8. Key Partners
  9. Cost Structures

Pengggunaan bahasa bersama seperti Business Model Canvas ini sangat ampuh untuk membuat tim fokus dalam merancang model bisnis.

Alih-alih banyak berbicara tanpa arah yang jelas, tim dapat bekerja terstruktur untuk membahas dan membuat model bisnis dengan menggunakan kanvas yang sudah dipetakan dalam 9 blok.

Blok-blok pada Business Model Canvas dapat dibagi menjadi empat kategori, yaitu:

  • Customer Interface: Customer Segments, Channels, Customer Relationships
  • Offering: Value Proposition
  • Infrastructure: Key Resources, Key Activities, Key Partners
  • Financial: Revenue Streams, Cost Structure

Business Model Canvas mengulas terntang Desirability (apakah customer menginginkan produk Anda?), Feasibility (Dapatkah kita membuatnya?) dan Viability (pengecekan rasionalitas).

9 BLOK BUSINESS MODEL CANVAS

Mengacu pada Business Model Canvas yang dirancang oleh Alexander Osterwalder & Yves Pigneur dalam buku berjudul Business Model Generation, setiap blok kanvas diisi mengikuti petunjuk sebagai berikut.

1. Customer Segment

Sebuah organisasi melayani satu atau beberapa Customer Segment.

Customer atau user mana yang Anda layani? Pekerjaan apa yang benar-benar ingin mereka selesaikan?

2. Value Proposition

Bagian ini berusaha memecahkan masalah customer dan memenuhi kebutuhan customer dengan tawaran value proposition.

Apa yang Anda tawarkan kepada customer? Apakah yang dilakukan untuk customer? Apakah mereka peduli?

3. Channels

Value Proposition disampaikan kepada pelangan melalui Channel komunikasi, distribusi dan penjualan.

Bagaimana setiap Customer Segment ingin dijangkau? Melalui titik interaksi yang mana?

4. Customer Relationships

Customer Relationships dibuat dan dipelihara untuk setiap Customer Segment.

Hubungan apa yang Anda bangun dengan setiap Customer Segment? Pribadi? Otomatis? Acquisitive? Retentive?

5. Revenue Streams

Revenue Sterams dihasilkan dari Value Proposition yang berhasil ditawarkan kepada customer.

Untuk apa customer benar-benar bersedia membayar? Apakah Anda menghasilkan pendapatan transaksional atau berulang?

6. Key Resources

Key Resources adalah aset yang diperlukan untuk menawarkan dan memberikan Value Proposition kepada customer…

Sumberdaya utama apa yang mendukung model bisnis Anda? Aset mana yang penting?

7. Key Activities

…dengan melakukan sejumlah aktivitas utama.

Aktivitas apa yang perlu Anda lakukan agar dapat bekerja dengan baik dalam model bisnis Anda? Apa yang krusial?

8. Key Partners

Beberapa aktivitas dialihdayakan (outsource) dan beberapa sumberdaya diperoleh di luar perusahaan.

Mitra (partners) dan supplier mana yang memanfaatkan model Anda? Siapa yang perlu Anda andalkan?

9. Cost Structure

Elemen model bisnis menghasilkan struktur biaya.

Bagaimana struktur biaya yang dihasilkan? Elemen kunci apa yang menggerakkan biaya Anda?

9 Blok Business Model Canvas secara utuh dapat dilihat pada gambar di bawah ini. Template ini akan menjadi template acuan kerja Anda.

Dalam pengisian model bisnis menggunakan 9 blok Business Model Canvas (BMC), kita harus menyadari bahwa semua isian dalam blok BMC adalah HIPOTESIS.

Isi dari BMC adalah sekumpulan tebakan-tebakan yang perlu diuji dan dibuktikan kebenarannya. Terdapat sebuah proses yang disebut Customer Development yang digunakan dalam proses pencarian model hingga eksekusi bisnis.

CUSTOMER DEVELOPMENT

Customer Development adalah proses mendapatkan wawasan customer yang dapat digunakan untuk membuat, meninjau dan mengoptimalkan ide-ide dalam pengembangan produk. Proses Customer Development dimulai dari proses pencarian (Customer Discovery, Customer Validation) hingga eksekusi bisnis (Customer Creation, Company Building).

Model Customer Development yang ditunjukkan pada gambar di atas membagi semua aktivitas yang berhubungan dengan customer dari perusahaan tahap awal menjadi empat langkah yang mudah dipahami.

Dua langkah pertama dari proses ini mengurai “pencarian” untuk model bisnis. Langkah ketiga dan keempat “menjalankan” model bisnis yang telah dikembangkan, diuji dan dibuktikan dalam langkah satu dan dua. Penjelasan langkah-langkah ini adalah:

  • Customer Discovery pertama-tama menangkap visi pada founder dan mengubahkan menjadi serangkaian hipotesis model bisnis. Kemudian mengembangkan rencana untuk menguji reaksi customer terhadap hipotesis tersebut dan mengubahkan menjadi fakta. Hipotesis-hipotesis dapat disusun menggunakan Business Model Canvas. Pemahaman tentang masalah customer dan solusi yang Anda usulkan dapat dirancang dalam bentuk Minimum Viable Product (MVP).
  • Customer Validation menguji apakah model bisnis yang dihasilkan repeatable dan scalable. Jika tidak, Anda kembali ke Customer Discovery, yang disebut dengan PIVOT.
  • Customer Creation adalah awal dari eksekusi: membangun permintaan customer akhir dan mendorongnya ke channel penjualan untuk meningkatkan skala bisnis.
  • Company Building mengubah organisasi dari startup menjadi perusahaan yang berfokus pada pelaksanaan model yang divalidasi.

1. Customer Development: Menguji Masalah, Lalu Solusinya

Proses Customer Development dimulai tidak langsung membahas solusi tetapi menguji masalah. Setelah mengetahui masalah di lapangan, lalu tim mengagas dan menguji solusi. Proses ini dilakukan dengan langkah-langkah:

  1. Posting Business Model Canvas di dinding
    Buatlah satu Business Model Canvas yang baru, buat isian kanvas terlihat dan mulai membuat hipotesis dengan mengisi setiap blok kanvas.
  2. Keluar dari ruang kerja (get out of the building)
    Berbicara dengan customer, partner dan vendor. Rancang eksperimen, lakukan pengujian dan dapatkan data.
  3. Uji tebakan-tebakan Anda dan cari wawasan customer
    Setelah melakukan pengujian dan hasilnya, tandai kanvas Anda yang lama, catat perubahan atau hipotesis yang tidak sesuai, tetapi jangan membuang pembelajaran Anda.
  4. Mulai membuat kanvas yang baru
    Kembali membuat Business Model Canvas yang baru, mulai merancang hipotesis dalam blok kanvas, lakukan eksperimen dan pengujian yang baru. Kembali ke luar dari ruang kerja Anda dalm berbicara dengan customer.

2. Customer Development: Minimum Viable Product

Kita harus menyadari bahwa customer tidak selalu memiliki masukan atau gambaran produk apa yang mereka inginkan. Namun, hal ini menyebabkan banyak produk yang dibuat tidak memuaskan KEINGINAN dan KEBUTUHAN customer. Kondisi ini membuang waktu, energi manusia, material dan sumberdaya.

Masalah ini diatasi dengan mengembangkan fitur inti produk dalam bentuk Minimum Viable Product (MVP), dilakukan secara bertahap (incremental) dan iteratif dengan metode agile engineering. MVP membantu tim untuk memfokuskan diri pada fitur yang penting dan sangat dibutuhkan. Tujuan membuat MVP bukan untuk mengumpulkan permintaan fitur untuk mengubah produk atau membuat sekumpulan fitur yang lebih besar. Namun, sebaliknya bertujuan untuk menunjukkan MVP di depan customer untuk mengetahui apakah tim sudah memahami masalah customer untuk dapat menentukan elemen-elemen penting dari solusi. Solusi ini diperbaiki secara iteratif.

Secara sederhana, tahapan membuat MVP adalah:

  1. Bangunlah fitur minimum untuk mendapatkan feedback.
  2. Dapatkan feedback dari customer secara cepat dan iteratif.
  3. Saat Anda mendapatkan lebih banyak feedback, Anda dapat menambahkan lebih banyak fitur.

3. Customer Development: The Pivot

Dalam mengembangkan model bisnis, Anda membuat asumsi tentang siapa customer Anda, masalah apa yang perlu Anda selesaikan, fitur apa yang dibuat untuk menyelesaikan masalah itu, berapa banyak customer akan membayar untuk menyelesaikan masalahnya, dll. Pada prakteknya, kesalahpahaman atau membuat asumsi yang salah tentang model bisnis sering terjadi dan merupakan bagian normal dalam proses pengembangan startup. Apa yang Anda lakukan ketika hipotesis tidak sesuai dengan kenyataan?

PIVOT adalah tindakan untuk merespon kesalahan ini. Pivot adalah perubahan besar secara substantif pada salah satu atau beberapa hipotesis dari sembilan hipotesis model bisnis. Pivot didasarkan dari pembelajaran atas feedback yang diberikan customer. PIVOT dilakukan dari tahap Customer Valudation kembali ke Customer Discovery. Pivot berbeda dengan ITERASI. Iterasi adalah perubahan minor pada model bisnis, sedangkan pivot adalah perubahan substansi yang besar.

Studi kasus: Amazon Business Model

Referensi

  • S. Blank and B. Dorf, The Startup Owner’s Manual: The Step-by-Step Guide for Building a Great Company, California: K & S Ranch, Inc, 2012.
  • Osterwalder and Y. Pigneur, Business Model Generation, New Jersey: John Wiley & Sons, Inc, 2010.
  • Business Model and Customer Development. Steve Blank.
  • Visual Business Modeling. Jan Schmiedgen.
  • NSF I-Corps, The Lean LaunchPad, Lecture 1 Business Models and Customer Development. Steve Blank.
  • The Lean LaunchPad, Lecture 1: Business Models and Customer Development, Steve Blank.
  • Feature Image: Photo by Daria Nepriakhina on Unsplash

Views: 3110

Similar Posts